汽车销售流程八个步骤思维导图？汽车销售流程八个步骤的总结？

ADP数据平台的搭建，本质上是“以用为建”，为了解决具体的业务场景问题，是销售临门一脚的助推器，并不是为建平台而建平台，建好平台后再思考平台的价值。

中国汽车市场进入“造车战国时代”，公域流量见顶，获客成本不断攀高，每年以20~40%的速度增加，传统营销手段难以见效。因此，近年来各大车企纷纷建设以用户为中心的CDP（Customer Data Platform）平台，开启用户直连和用户运营的“抢客模式”。

直连用户过程中，车企可以通过精准营销在客户到店前进行一系列的推广操作。但在到店后，用户成交转化的后半段，大多数车企还得依靠渠道经销商的能力，依靠销售顾问提供有温度的服务，才能确保前期投入巨大的到店线索成本有效转化。

如何确保“临门一脚”？顾问Agent作用和价值尤其重要。在存量竞争市场，销售顾问和服务顾问对于客户的增换购也起到举足轻重的作用。但是，以顾问为对象，构建ADP（Agent Data Platform）顾问数据平台，恰好是当前车企在数字化建设过程中容易忽略的一环。从当前车企的渠道管理政策来看，大部分管理的粒度只是到达经销店的程度，对于店的运营层面，整体水平上一般有较充分的评估管理指标体系来衡量。但近年来对于顾问的“直连”，则是起步阶段，比如顾问积分体系的建立，虽然不少车企有所觉察，并开始与经销商一起探索，直接给予顾问商品激励或者现金激励，但仍多以线下的方式进行。

体系化进行ADP顾问数据平台建设的车企并不多，我们将通过实际的落地项目，总结出ADP平台的搭建经验与大家深入探讨。我们在项目落地的过程中，感受最深的是——直连顾问，直接的目的不是管理，而是回归初衷，赋能渠道经销店，从而真正赋能顾问。

例如某销量领先的自主品牌，通过搭建ADP平台，实现了对顾问的直连，因为整合了顾问的全销售流程行为、业绩等数据，该品牌可以使用除了现金奖励外的其他激励手段，例如积分、荣誉、成长等级等精神上的刺激代替部分的现金激励，从而更立体地激励顾问；此外，因为整合顾问的全方位数据，对顾问的画像、能力形成更清晰的认知，构建起顾问能力评估、提升体系，针对不同类型的顾问，可以快速制定个性化的成长方案，缩短成熟顾问的培养成长周期。

以下，我们总结了多个标杆企业的实践经验，将从几个方面探讨：

ADP顾问数据平台架构

顾问信息管理

顾问精细运营

顾问能力评估

顾问能力提升

为什么说启动ADP的良机就是现在？

车企的数字化转型升级已然进行了一段时期的探索，目前到了要求“出成绩，见效快”的时候了。那么，每个月的销量成绩单如何保证？ADP平台天然就是一个必备的业绩保障利器。ADP整体框架的搭建，围绕着两个核心目标“销量达成“和”客户满意”进行，从顾问角度则是为了解决三个问题：①提升顾问能力；②提升高绩效顾问占比；③降低核心顾问流失率。

PART 01

ADP顾问数据平台架构

在帮助车企搭建ADP的过程中，数说故事耐施科技发现，要让企业的CDP更好地发挥价值，关键在于CDP与ADP平台里面的数据之间的互联互通。

数据湖

数据平台搭建，通过数据分层构建整体框架。整合车企已有的周边系统，比如主数据系统、企微、销售业务系统、售后业务系统、水平业务业务系统、学习平台、会员系统、商城系统、广告投放系统等数据导入到数据湖，目前大部分车企都已建设或者正在建设统一的数据存储底座了。

ADP数据仓库

面向顾问Agent对象，从数据湖提取跨业务板块，跨数据域的顾问对象数据进行整合，通过ID-Mapping把各个业务板块，各个业务过程，针对顾问这一对象的数据打通，形成顾问全生命周期的时间序列事件全域宽表。从实践来看，这个宽表的构建非常关键，也是非常困难的。例如我们需要对顾问跟进的每个客户数据进行记录，需要调用到CDP里面客户全生命周期旅程数据。比起CDP，ADP还需要非常清晰顾问和客户之间的全域触点数据，需要理清顾问Agent和客户Customer的关联关系。因此构建的ADP数据仓库，和CDP数据仓库之间也是互联互通的。同时构建顾问对象的全域标签体系，例如高绩效顾问，顾问能力标签，顾问弱项标签等，都是为后面对数据应用的效率打下基础。

ADP应用数据集市

以顾问业务需求从数仓抽取数据，并面向顾问业务加工业务特定需求，向特定的业务场景组装应用数据。比如实施中的顾问认证场景，就需要从数仓提取顾问主数据，顾问的人脸信息，顾问的岗位信息，并提取企微顾问打卡相关信息，形成顾问认证特定场景的应用数据集市。供应用系统层直接调用，比如总部管理层看板，需要分析和预警顾问认证水平，可以直接从顾问信息管理数据应用集市层调用数据。因为统一数仓和标签层数据是相对稳定和规范的，使用时需要各种连接，这样就无法满足业务场景对灵活、高性能的要求。应用数据集市可以针对业务场景化应用组装特定的宽表，解决“规范稳定”与“灵活，高性能”之间的矛盾。

ADP应用系统

在数据体系的基础上，围绕ADP顾问数据平台的核心业务使命，构建起业务应用系统。例如管理层看板，实现数据可视化，通过移动端，大屏等前端展现形式，让管理层对顾问的业绩水平，顾问能力强弱分布，顾问流失问题预警等直观显示、实时掌握；分析报表，可以帮助业务人员进一步定位具体问题，例如未通过认证的顾问区域分布，顾问明细信息等，并可以针对问题直接找到问题对象，进行干预和解决；运营线上化工具，通过积分激励顾问使用企微添加客户，总部可以通过后台配置积分规则，顾问完成加微动作，可以在个人看板直接看到积分变化，并可以通过系统使用积分兑换商品或者线索等，后续也可也通过运营看板，分析顾问运营执行的效果。整个体系都是确保顾问业务场景的实施，在ADP平台上实现闭环。

ADP数据平台的搭建，本质上是“以用为建”，为了解决具体的业务场景问题，是销售临门一脚的助推器，并不是为建平台而建平台，建好平台后再思考平台的价值。

PART 02

顾问信息管理

顾问信息管理是搭建ADP顾问数据平台的核心基础。准确的顾问信息是车企直连顾问的关键点。而车企要实时动态掌握全国经销商顾问的状态，主要依赖于车企对经销店顾问规范的管理体制。目前来看，做得比较好车企都有类似于顾问主数据管理系统，对于入职，在职，离职顾问设立规范流程进行管理，包含两个部分：

顾问认证

经销店录入系统业务数据不准确，至今仍然是困扰很多车企的难点问题。

顾问实名认证

对数据精准度要求较高的厂商，目前一般做法是借助人脸识别进行认证。从顾问体验友好出发，可以隔一段时间做一次人脸识别，这样可以确保在职顾问的真实有效。把顾问使用的营销助手工具等账号和人脸认证进行打通，确保使用各种销售助手工具时顾问的真实操作，进而确保更多业务数据，比如订单数据，试驾数据，销量数据能够在顾问粒度准确对接。

岗位认证

确认在职顾问所在的岗位真实有效，实名认证之后，进行岗位认证，这里要引入审核机制，特别是关键核心岗位，需要经销店审核，区域审核，总部审核三级审核机制。对于岗位的变动需要事先申请，特别是应用系统权限开放要和岗位挂钩，通过应用业务系统流程规范来确保实际岗位信息的准确。

顾问画像

在识别高绩效顾问、流失顾问、顾问弱项时，通过画像进行顾问分层，针对不同顾问进行精细化运营。

顾问群画像

顾问群画像可以按照区域，绩效等维度进行群画像建设。高绩效顾问识别，通过此类顾问的画像特征，提炼顾问成长路径指引；核心流失顾问画像，可以针对共性问题，有针对性推出相应的商务政策激励，降低顾问流失率。顾问群画像，便于管理层整体快速把握顾问状态，辅助顾问直连管理决策。

◎顾问群画像看板（数据均为模拟，仅作示意）

顾问个体画像

顾问个体画像以精细化顾问运营作为核心参考依据。例如针对顾问个体的精准培训课程推荐，根据顾问个体画像和培训课程进行精准匹配，建立个性的顾问培训成长课程，做到因材施教；线索的精准分配，根据线索客户画像和顾问个体画像进行精准匹配，例如根据不同顾问成交不同客户类型线索的能力不一样，将成交率更高的线索分配给对应的高绩效顾问，从而提升线索转化率，为“提升销量”总体目标服务。

PART 03

顾问精益运营

顾问在线索最后的转化发挥着核心的作用，车企直连顾问，关键是要对顾问进行有效赋能。顾问从某种意义上来说就是车企的客户，车企将车批发给经销店，经销店属于汽车销售流程下的一环。参考C端的客户运营模式，积分，成长，荣誉体系等建设可见一斑。针对顾问运营引入积分、成长、荣誉体系，本质上是为了帮助顾问达成销售目标，提高高绩效顾问占比，降低核心顾问流失率。从而达成车企“销售目标”和“客户满意度”两大首要目的。

ADP顾问数据平台，是积分可以实施的关键保障。这个计算的关键点在于积分需要把顾问和每个客户的触点数据打通，才能计算出对应的顾问积分。

积分体系是顾问内驱增长的动力

我们发现，一般拥有先进顾问运营管理概念的厂商，闭环驱动是一个非常重要的思维。顾问积分体系的设计，其实也是闭环驱动思维。销售顾问因为卖车行为动作产生积分，比如添加企微，邀约到店，邀请试驾，发送素材，下定等等。产生的积分，又可以用于兑换销售资源，比如线索兑换，曝光兑换，营销武器兑换等，进一步促进顾问，形成良性循坏。

通过积分激励，销售顾问销售更多的车型，从而获得更多的收入。让销售顾问回到销售的本质，积分激励就是为了卖车，这点区别于C端的客户积分是兑换商品。当销售顾问有了更多的收入，流失率自然会降低。帮助销售顾问卖更多的车，以及帮助售后顾问挖掘更大的产值这是B端车企顾问积分体系的核心所在。

积分体系有效帮助实现顾问精细化运营

积分通过激励的方式，引导顾问执行有价值的营销动作，提升顾问对线索的培育，从而提高线索转化率，不浪费昂贵的线索资源。比如近期的核心需要关注顾问的邀约到店率，就可以在到店环节增加积分的权重；也可以通过权重进行区域性的精细化运营，例如华北区到店率表现较好，其积分权重可以低一些，重点开拓区域权重可以高一些，根据每个区域的不同运营情况，通过积分权重配置，灵活调整适应该区域的精细化积分运营策略。

PART 04

顾问能力评估

通过顾问能力对标体系建设，与标杆值的对标，明确提升努力的方向，通过与平均值的对标，找到一般水平的差距，制定经销商整体体系的提升目标。量化的能力评估对标诊断体系，能有效帮助经销店和顾问摆正位置，明确差距，找准提升空间；提升经销商体系整体的竞争力。

盘活高绩效顾问价值，识别低绩效顾问阻力

高绩效顾问是企业的核心人才资产，鼓励高绩效顾问能力分享，沉淀高绩效顾问能力到成长体系。对于低绩效顾问能够明确差距，准确找到提升的空间，制定明确的改善目标，有指引有方向提升。

清晰顾问成长路径，缩短成长周期

通过关键能力的评估，顾问能够明确成长路径核心具备的能力，通过实时的能力看板，及时调整行为动作达到目标。

PART 05

顾问能力提升

数字化建设不只是停留在数据可视化，问题预警等“感观认知上”，还需要落到实实在在的场景中。ADP顾问数据平台，核心需要提升顾问的能力，聚焦在弱项提升和标杆复制两方面。

弱项提升

通过能力评估，帮助顾问识别出自身弱项，并针对弱项，建立弱项改善策略库，针对顾问问题推荐改善策略，顾问可以在线制定PDCA闭环改善，让每一个环节都有据可依，有法可循。

标杆复制

通过能力评估，识别出标杆顾问，充分应用好标杆顾问对于经销商顾问体系的促进作用。例如话术的提取，可以把标杆顾问邀约成功率高的话术，对比培训编制的话术，不断打磨，这样的话术更贴近市场实战；激励标杆顾问录制培训教程，或者直播培训，线下课程培训等，更贴近顾问实际工作的接地气的培训，让其他顾问更好地吸收借鉴；通过对标杆顾问营销动作的总结，提炼更具实操和效果的行动SOP，对于新人有更清晰的成长路径指导，缩短新人成长周期等。

线索获取成本变得日益高昂的今天，如何提高线索转化率“临门一脚”非常重要。许多车企希望通过直营模式，解决顾问直连，顾问能力参差等问题。但是，各方利益间的平衡点难以寻找，道阻且长，但随着渠道数字化的共识，通过构建ADP顾问数据平台和顾问运营，赋能渠道，赋能顾问，盘活现有经销商顾问体系能力，或许是当下车企和经销商ROI最高，快速提升销量的一条“捷径”。

服务在线(ADP顾问数据平台)

实现车企对顾问直连直通，车企直接辅能顾问，精准化提高销售转化，提升顾问业绩；数据驱动车企深度参与零售管理，数字化提升经销商管理；搭建顾问画像、能力评估系统，洞察顾问现状，以积分、成长、荣誉、弱项改善、标杆分享，内驱化驱动顾问成长，降低顾问流失。