汽车销售流程八个步骤思维导图?汽车销售流程八个步骤的总结?

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汽车销售流程八个步骤思维导图?汽车销售流程八个步骤的总结?

ADP数据平台的搭建,本质上是“以用为建”,为了解决具体的业务场景问题,是销售临门一脚的助推器,并不是为建平台而建平台,建好平台后再思考平台的价值。

中国汽车市场进入“造车战国时代”,公域流量见顶,获客成本不断攀高,每年以20~40%的速度增加,传统营销手段难以见效。因此,近年来各大车企纷纷建设以用户为中心的CDP(Customer Data Platform)平台,开启用户直连和用户运营的“抢客模式”。

直连用户过程中,车企可以通过精准营销在客户到店前进行一系列的推广操作。但在到店后,用户成交转化的后半段,大多数车企还得依靠渠道经销商的能力,依靠销售顾问提供有温度的服务,才能确保前期投入巨大的到店线索成本有效转化。

如何确保“临门一脚”?顾问Agent作用和价值尤其重要。在存量竞争市场,销售顾问和服务顾问对于客户的增换购也起到举足轻重的作用。但是,以顾问为对象,构建ADP(Agent Data Platform)顾问数据平台,恰好是当前车企在数字化建设过程中容易忽略的一环。从当前车企的渠道管理政策来看,大部分管理的粒度只是到达经销店的程度,对于店的运营层面,整体水平上一般有较充分的评估管理指标体系来衡量。但近年来对于顾问的“直连”,则是起步阶段,比如顾问积分体系的建立,虽然不少车企有所觉察,并开始与经销商一起探索,直接给予顾问商品激励或者现金激励,但仍多以线下的方式进行。

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体系化进行ADP顾问数据平台建设的车企并不多,我们将通过实际的落地项目,总结出ADP平台的搭建经验与大家深入探讨。我们在项目落地的过程中,感受最深的是——直连顾问,直接的目的不是管理,而是回归初衷,赋能渠道经销店,从而真正赋能顾问。

例如某销量领先的自主品牌,通过搭建ADP平台,实现了对顾问的直连,因为整合了顾问的全销售流程行为、业绩等数据,该品牌可以使用除了现金奖励外的其他激励手段,例如积分、荣誉、成长等级等精神上的刺激代替部分的现金激励,从而更立体地激励顾问;此外,因为整合顾问的全方位数据,对顾问的画像、能力形成更清晰的认知,构建起顾问能力评估、提升体系,针对不同类型的顾问,可以快速制定个性化的成长方案,缩短成熟顾问的培养成长周期。


以下,我们总结了多个标杆企业的实践经验,将从几个方面探讨:

ADP顾问数据平台架构

顾问信息管理

顾问精细运营

顾问能力评估

顾问能力提升

为什么说启动ADP的良机就是现在?

车企的数字化转型升级已然进行了一段时期的探索,目前到了要求“出成绩,见效快”的时候了。那么,每个月的销量成绩单如何保证?ADP平台天然就是一个必备的业绩保障利器。ADP整体框架的搭建,围绕着两个核心目标“销量达成“和”客户满意”进行,从顾问角度则是为了解决三个问题:①提升顾问能力;②提升高绩效顾问占比;③降低核心顾问流失率。


PART 01

ADP顾问数据平台架构


在帮助车企搭建ADP的过程中,数说故事耐施科技发现,要让企业的CDP更好地发挥价值,关键在于CDP与ADP平台里面的数据之间的互联互通。

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数据湖

数据平台搭建,通过数据分层构建整体框架。整合车企已有的周边系统,比如主数据系统、企微、销售业务系统、售后业务系统、水平业务业务系统、学习平台、会员系统、商城系统、广告投放系统等数据导入到数据湖,目前大部分车企都已建设或者正在建设统一的数据存储底座了。

ADP数据仓库

面向顾问Agent对象,从数据湖提取跨业务板块,跨数据域的顾问对象数据进行整合,通过ID-Mapping把各个业务板块,各个业务过程,针对顾问这一对象的数据打通,形成顾问全生命周期的时间序列事件全域宽表。从实践来看,这个宽表的构建非常关键,也是非常困难的。例如我们需要对顾问跟进的每个客户数据进行记录,需要调用到CDP里面客户全生命周期旅程数据。比起CDP,ADP还需要非常清晰顾问和客户之间的全域触点数据,需要理清顾问Agent和客户Customer的关联关系。因此构建的ADP数据仓库,和CDP数据仓库之间也是互联互通的。同时构建顾问对象的全域标签体系,例如高绩效顾问,顾问能力标签,顾问弱项标签等,都是为后面对数据应用的效率打下基础。

ADP应用数据集市

以顾问业务需求从数仓抽取数据,并面向顾问业务加工业务特定需求,向特定的业务场景组装应用数据。比如实施中的顾问认证场景,就需要从数仓提取顾问主数据,顾问的人脸信息,顾问的岗位信息,并提取企微顾问打卡相关信息,形成顾问认证特定场景的应用数据集市。供应用系统层直接调用,比如总部管理层看板,需要分析和预警顾问认证水平,可以直接从顾问信息管理数据应用集市层调用数据。因为统一数仓和标签层数据是相对稳定和规范的,使用时需要各种连接,这样就无法满足业务场景对灵活、高性能的要求。应用数据集市可以针对业务场景化应用组装特定的宽表,解决“规范稳定”与“灵活,高性能”之间的矛盾。

ADP应用系统

在数据体系的基础上,围绕ADP顾问数据平台的核心业务使命,构建起业务应用系统。例如管理层看板,实现数据可视化,通过移动端,大屏等前端展现形式,让管理层对顾问的业绩水平,顾问能力强弱分布,顾问流失问题预警等直观显示、实时掌握;分析报表,可以帮助业务人员进一步定位具体问题,例如未通过认证的顾问区域分布,顾问明细信息等,并可以针对问题直接找到问题对象,进行干预和解决;运营线上化工具,通过积分激励顾问使用企微添加客户,总部可以通过后台配置积分规则,顾问完成加微动作,可以在个人看板直接看到积分变化,并可以通过系统使用积分兑换商品或者线索等,后续也可也通过运营看板,分析顾问运营执行的效果。整个体系都是确保顾问业务场景的实施,在ADP平台上实现闭环。

ADP数据平台的搭建,本质上是“以用为建”,为了解决具体的业务场景问题,是销售临门一脚的助推器,并不是为建平台而建平台,建好平台后再思考平台的价值。

PART 02

顾问信息管理


顾问信息管理是搭建ADP顾问数据平台的核心基础。准确的顾问信息是车企直连顾问的关键点。而车企要实时动态掌握全国经销商顾问的状态,主要依赖于车企对经销店顾问规范的管理体制。目前来看,做得比较好车企都有类似于顾问主数据管理系统,对于入职,在职,离职顾问设立规范流程进行管理,包含两个部分:


顾问认证

经销店录入系统业务数据不准确,至今仍然是困扰很多车企的难点问题。

顾问实名认证

对数据精准度要求较高的厂商,目前一般做法是借助人脸识别进行认证。从顾问体验友好出发,可以隔一段时间做一次人脸识别,这样可以确保在职顾问的真实有效。把顾问使用的营销助手工具等账号和人脸认证进行打通,确保使用各种销售助手工具时顾问的真实操作,进而确保更多业务数据,比如订单数据,试驾数据,销量数据能够在顾问粒度准确对接。

岗位认证

确认在职顾问所在的岗位真实有效,实名认证之后,进行岗位认证,这里要引入审核机制,特别是关键核心岗位,需要经销店审核,区域审核,总部审核三级审核机制。对于岗位的变动需要事先申请,特别是应用系统权限开放要和岗位挂钩,通过应用业务系统流程规范来确保实际岗位信息的准确。


顾问画像

在识别高绩效顾问、流失顾问、顾问弱项时,通过画像进行顾问分层,针对不同顾问进行精细化运营。

顾问群画像

顾问群画像可以按照区域,绩效等维度进行群画像建设。高绩效顾问识别,通过此类顾问的画像特征,提炼顾问成长路径指引;核心流失顾问画像,可以针对共性问题,有针对性推出相应的商务政策激励,降低顾问流失率。顾问群画像,便于管理层整体快速把握顾问状态,辅助顾问直连管理决策。

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顾问群画像看板(数据均为模拟,仅作示意)

顾问个体画像

顾问个体画像以精细化顾问运营作为核心参考依据。例如针对顾问个体的精准培训课程推荐,根据顾问个体画像和培训课程进行精准匹配,建立个性的顾问培训成长课程,做到因材施教;线索的精准分配,根据线索客户画像和顾问个体画像进行精准匹配,例如根据不同顾问成交不同客户类型线索的能力不一样,将成交率更高的线索分配给对应的高绩效顾问,从而提升线索转化率,为“提升销量”总体目标服务。

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PART 03

顾问精益运营

顾问在线索最后的转化发挥着核心的作用,车企直连顾问,关键是要对顾问进行有效赋能。顾问从某种意义上来说就是车企的客户,车企将车批发给经销店,经销店属于汽车销售流程下的一环。参考C端的客户运营模式,积分,成长,荣誉体系等建设可见一斑。针对顾问运营引入积分、成长、荣誉体系,本质上是为了帮助顾问达成销售目标,提高高绩效顾问占比,降低核心顾问流失率。从而达成车企“销售目标”和“客户满意度”两大首要目的。

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ADP顾问数据平台,是积分可以实施的关键保障。这个计算的关键点在于积分需要把顾问和每个客户的触点数据打通,才能计算出对应的顾问积分。


积分体系是顾问内驱增长的动力

我们发现,一般拥有先进顾问运营管理概念的厂商,闭环驱动是一个非常重要的思维。顾问积分体系的设计,其实也是闭环驱动思维。销售顾问因为卖车行为动作产生积分,比如添加企微,邀约到店,邀请试驾,发送素材,下定等等。产生的积分,又可以用于兑换销售资源,比如线索兑换,曝光兑换,营销武器兑换等,进一步促进顾问,形成良性循坏。

通过积分激励,销售顾问销售更多的车型,从而获得更多的收入。让销售顾问回到销售的本质,积分激励就是为了卖车,这点区别于C端的客户积分是兑换商品。当销售顾问有了更多的收入,流失率自然会降低。帮助销售顾问卖更多的车,以及帮助售后顾问挖掘更大的产值这是B端车企顾问积分体系的核心所在。

积分体系有效帮助实现顾问精细化运营

积分通过激励的方式,引导顾问执行有价值的营销动作,提升顾问对线索的培育,从而提高线索转化率,不浪费昂贵的线索资源。比如近期的核心需要关注顾问的邀约到店率,就可以在到店环节增加积分的权重;也可以通过权重进行区域性的精细化运营,例如华北区到店率表现较好,其积分权重可以低一些,重点开拓区域权重可以高一些,根据每个区域的不同运营情况,通过积分权重配置,灵活调整适应该区域的精细化积分运营策略。


PART 04

顾问能力评估


通过顾问能力对标体系建设,与标杆值的对标,明确提升努力的方向,通过与平均值的对标,找到一般水平的差距,制定经销商整体体系的提升目标。量化的能力评估对标诊断体系,能有效帮助经销店和顾问摆正位置,明确差距,找准提升空间;提升经销商体系整体的竞争力。

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盘活高绩效顾问价值,识别低绩效顾问阻力

高绩效顾问是企业的核心人才资产,鼓励高绩效顾问能力分享,沉淀高绩效顾问能力到成长体系。对于低绩效顾问能够明确差距,准确找到提升的空间,制定明确的改善目标,有指引有方向提升。

清晰顾问成长路径,缩短成长周期

通过关键能力的评估,顾问能够明确成长路径核心具备的能力,通过实时的能力看板,及时调整行为动作达到目标。


PART 05

顾问能力提升


数字化建设不只是停留在数据可视化,问题预警等“感观认知上”,还需要落到实实在在的场景中。ADP顾问数据平台,核心需要提升顾问的能力,聚焦在弱项提升和标杆复制两方面。

弱项提升

通过能力评估,帮助顾问识别出自身弱项,并针对弱项,建立弱项改善策略库,针对顾问问题推荐改善策略,顾问可以在线制定PDCA闭环改善,让每一个环节都有据可依,有法可循。

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标杆复制

通过能力评估,识别出标杆顾问,充分应用好标杆顾问对于经销商顾问体系的促进作用。例如话术的提取,可以把标杆顾问邀约成功率高的话术,对比培训编制的话术,不断打磨,这样的话术更贴近市场实战;激励标杆顾问录制培训教程,或者直播培训,线下课程培训等,更贴近顾问实际工作的接地气的培训,让其他顾问更好地吸收借鉴;通过对标杆顾问营销动作的总结,提炼更具实操和效果的行动SOP,对于新人有更清晰的成长路径指导,缩短新人成长周期等。

汽车销售流程八个步骤思维导图?汽车销售流程八个步骤的总结?

线索获取成本变得日益高昂的今天,如何提高线索转化率“临门一脚”非常重要。许多车企希望通过直营模式,解决顾问直连,顾问能力参差等问题。但是,各方利益间的平衡点难以寻找,道阻且长,但随着渠道数字化的共识,通过构建ADP顾问数据平台和顾问运营,赋能渠道,赋能顾问,盘活现有经销商顾问体系能力,或许是当下车企和经销商ROI最高,快速提升销量的一条“捷径”。

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服务在线(ADP顾问数据平台)

实现车企对顾问直连直通,车企直接辅能顾问,精准化提高销售转化,提升顾问业绩;数据驱动车企深度参与零售管理,数字化提升经销商管理;搭建顾问画像、能力评估系统,洞察顾问现状,以积分、成长、荣誉、弱项改善、标杆分享,内驱化驱动顾问成长,降低顾问流失。

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